Münster (ots) –
Unternehmensberater Sascha Röwekamp von der RWKMP Unternehmensberatung unterstützt markengebundene Autohändler dabei, ihr Geschäftsmodell zukunftssicher auszurichten. Dabei strebt er gemeinsam mit seinem Team eine vollständige Transformation des Autohauses in den Vertrieb der Zukunft an. Worauf es für den einzelnen Verkäufer ankommt, der ein hochpreisiges Produkt verkaufen will, verrät er im Folgenden.
Schwierigkeiten mit der Digitalisierung, Konkurrenz durch Online-Anbieter und der Einstieg der Hersteller in den Direktvertrieb bedrohen inzwischen auch Händler, die hochpreisige Produkte anbieten. Diese fragen sich daher zunehmend, wie sie ihre Existenz sichern können. Sascha Röwekamp, der Geschäftsführer der RWKMP Unternehmensberatung, rät jedoch dazu, den Beratungsverkauf noch nicht als Auslaufmodell abzuschreiben. „Sicherlich kann auch eine Website ein Produkt verkaufen – es gibt jedoch Dinge, die sie dem Kunden nicht geben kann“, erklärt der Experte, der Autohändler dabei unterstützt, zukunftsfähige Vertriebsmodelle zu realisieren. Zudem ist er sich sicher, dass auch andere beratungsintensive Branchen viel daraus lernen können, was sich im Autohandel bewährt. Im Folgenden hat Sascha Röwekamp verraten, was Autohäuser beachten müssen, um auch in Zukunft weiterhin Absatzziele zu erreichen.
1. Der Erfolg beginnt im Kopf
Als Verkäufer ist eines entscheidend: Man muss hinter den Produkten stehen, die man verkauft und sie selbst für gut befinden. Stellt dieses Produkt einen wirklichen Nutzen für die Käufer dar, grenzt es nahezu an unterlassene Hilfeleistung, diese Produkte nicht zu verkaufen. Verkäufer sollten sich also immer fragen, was der Welt fehlt, wenn sie nicht gut verkaufen und warum Käufer gerade bei ihnen kaufen sollten. Dies zu erkennen und zu perfektionieren, ist die Kunst, die das richtige Verkäufer-Mindset ausmacht.
2. Das Original ist der Trumpf
Gleichzeitig sind die erfolgreichsten Verkäufer diejenigen, die selbst besonders sind. Verkäufer dürfen und sollten daher Originale sein, um sich vom E-Commerce und der gesichtslosen Masse abzuheben. Entsprechend sollte sich ein Verkäufer nicht scheuen, seine Ecken und Kanten zu zeigen. Kennt er seine Stärken und Schwächen, fällt es ihm leichter, Kunden zu finden, die sich damit identifizieren.
3. Mehr Sichtbarkeit durch Eigeninitiative
Auch die Art, wie Verkäufer sichtbar werden, hat sich einschneidend verändert. Während früher regelrechtes Hausieren am Telefon und auf Abendveranstaltungen die Norm war, ermöglichen die sozialen Medien heute, auch unabhängig vom Arbeitgeber Wiedererkennungswert zu schaffen – und dieser ist wichtiger denn je. Verkaufen kann schließlich nur, wer auch gesehen wird. Verkäufer sollten sich daher eigenständig eine Präsenz auf LinkedIn wie auch auf YouTube und Instagram aufbauen, um online sichtbar zu sein.
4. Nicht das Produkt verkaufen, sondern den Mehrwert
Ein weiterer Vorteil des Beratungsverkaufs besteht in der persönlichen Erfahrung, die das Gespräch dem Kunden bietet. Eine Website verkauft nur ein Produkt – ein Verkäufer hingegen kann Mehrwert stiften, indem er zeigt, wie sein Produkt Kundenwünsche erfüllt. Interessiert sich ein Kunde beispielsweise für ein besonders hochwertiges Produkt, bietet dies bereits ein Thema für Small Talk. Der Kunde möchte ein Statussymbol, das ihm Anerkennung bringt. Indem der Verkäufer den Wohlstand des Kunden im Verkaufsgespräch würdigt, bietet er genau diese.
5. Jeden Tag etwas tun, um zu verkaufen
Neben dem Verkauf selbst kümmern sich Verkäufer jedoch auch um administrative Tätigkeiten. Diese sind zweifelsohne wichtig – schließlich müssen Prozesse eingehalten werden. Sie verleiten jedoch schnell dazu, das Verkaufen zu vernachlässigen. Damit dies nicht überhandnimmt, sollte ein Verkäufer täglich bewusst etwas tun, das seinen Absatz steigert. Betreibt er nebenher Akquise oder sucht er den Kontakt mit Kunden oder Interessenten, kurbelt dies bereits den Vertrieb an und verhindert, dass er sich komplett vom Verkauf entfremdet.
Verkäufer dürfen sich also nicht scheuen, mit Konventionen zu brechen und Eigeninitiative zu zeigen. Anstatt nur zielstrebig den Abschluss anzusteuern, müssen sie die versteckten Wünsche des Kunden erfüllen, um so die bestmögliche Erfahrung beim Kauf zu bieten. Diese ist es, die den Beratungsverkauf am stärksten vom Online-Verkauf abhebt – sie entscheidet darüber, ob ein Verkäufer mit seinem Pitch Erfolg hat.
Sie sorgen sich um Ihr Autohaus oder wollen Ihren Vertrieb auf Vordermann bringen, um für die Zukunft gerüstet zu sein? Melden Sie sich jetzt bei Sascha Röwekamp (https://rwkmp.de/) und vereinbaren Sie einen Termin!
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Röwekamp GmbH
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